विभिन्न उत्पादों के लिये वितरण के माध्यम भी विभिन्न होते है। ऐसा क्यों है? समझाइये।

3. मध्यस्थ विचार

1. बिचौलियों के प्रकार:

वितरण के माध्यम में उपयुक्त मध्यस्थों की उपलब्धता माध्यम के चयन में एक और कारक है। ऐसा इसलिए है क्योंकि मानकीकरण, ग्रेडिंग, पैकिंग, ब्रांडिंग, स्टोरेज, बिक्री के बाद सर्विसिंग इत्यादि जैसे विभिन्न कार्यों को मध्यस्थों द्वारा किया जाने की उम्मीद है।
वितरण की क्षमता मध्यस्थों के आकार, स्थान और वित्तीय स्थिति पर निर्भर करती है। यदि किसी विशिष्ट माध्यम में बिचौलियों भरोसेमंद और कुशल हैं, तो माध्यम को उत्पादकों द्वारा प्राथमिकता दी जा सकती है।

2. माध्यम प्रतियोगिता:

विभिन्न स्थितियां हैं जिनमें निर्माता विशेष थोक विक्रेताओं की सेवाओं का लाभ उठाने के लिए एक दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं। इसी तरह, थोक व्यापारी अक्सर विशेष खुदरा विक्रेताओं से निपटने या उत्पादों के विशेष ब्रांडों को ले जाने के लिए एक दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं। कभी-कभी निर्माता उसी माध्यम का उपयोग करते हैं जिसका उपयोग उनके प्रतिस्पर्धी उत्पादकों द्वारा किया जाता है। यदि कोई निर्माता किसी विशेष थोक व्यापारी के माध्यम से विशेष वितरण की व्यवस्था करता है, तो अन्य उत्पादक भी वही करते हैं। इस प्रकार एक माध्यम का चयन वितरण प्रणाली में प्रचलित प्रतिस्पर्धा पर निर्भर हो सकता है।

3. बिचौलियों की उपलब्धता:

निर्माता मध्यस्थों की विशिष्ट श्रेणी की सेवाओं का उपयोग करना चाह सकता है, लेकिन ऐसे मध्यस्थ बाजार में उपलब्ध नहीं हो सकते हैं। वे प्रतियोगियों के उत्पादों को ले जा सकते हैं और शायद कोई अन्य उत्पाद लाइन नहीं जोड़ना चाहेंगे।

4. कंपनी के विचार

1. वितरण की लागत:

वितरण के माध्यम में किए गए विभिन्न कार्यों को वितरण की लागत में जोड़ दिया जाता है। एक माध्यम चुनते समय, प्रत्येक माध्यम की वितरण लागत की गणना की जानी चाहिए और उपभोक्ता मूल्य पर इसके प्रभाव का विश्लेषण किया जाना चाहिए। एक माध्यम जो कम महंगा है उसे आम तौर पर पसंद किया जाता है। कभी-कभी, एक माध्यम जो ग्राहकों के लिए सुविधाजनक है, वरीयता दी जाती है भले ही यह अधिक महंगा हो। ऐसे मामलों में पसंद वितरण की लागत के बजाय ग्राहकों की सुविधा पर आधारित है।

2. लाभ पर लंबे समय से चलने वाले प्रभाव:

शॉर्ट-रन और लंबी अवधि में मुनाफे के संबंध में प्रत्यक्ष वितरण, लघु माध्यम और लंबे माध्यमों के अलग-अलग प्रभाव होते हैं। यदि किसी उत्पाद की मांग अधिक है, तो एक से अधिक माध्यमों के माध्यम से ग्राहकों की अधिकतम संख्या तक पहुंच लाभदायक हो सकती है। लेकिन प्रतिस्पर्धात्मक उत्पाद बाजार में दिखाई देने के समय मांग में कमी आ सकती है। लंबे माध्यमों का उपयोग करने से यह आर्थिक नहीं हो सकता है। इसलिए एक माध्यम चुनते समय भविष्य में बाजार के प्रभावों को ध्यान में रखना चाहिए।

3. अनुभव और क्षमता:

एक निर्माता जिसके पास उत्पादों का विपणन करने में उचित अनुभव और विशेषज्ञता है, वह अपने उत्पादों को अपने आप वितरित करना पसंद कर सकता है। लेकिन जिन निर्माताओं के पास विपणन नहीं है, वे जानते हैं कि बिचौलियों की सेवाओं का उपयोग कैसे करना पसंद करते हैं।

4. वित्तीय ताकत:

वितरण प्रणाली स्थापित करने के लिए बहुत से वित्तीय संसाधनों की आवश्यकता है। तो केवल एक वित्तीय रूप से मजबूत निर्माता अपनी खुद की वितरण प्रणाली स्थापित कर सकता है और वित्तीय रूप से कमजोर फर्म को मध्यस्थों पर निर्भर होना पड़ सकता है।

5. माध्यम नियंत्रण का विस्तार:

उत्पादक जो अपने उत्पादों के वितरण पर अच्छा नियंत्रण चाहते हैं, छोटे माध्यम पसंद करते हैं। ताजा स्टॉक और खुदरा बनाए रखने के लिए आक्रामक पदोन्नति करने के लिए माध्यमों का नियंत्रण करना आवश्यक है।

इस प्रकार, एक विकल्प बनाने में, निर्माता को अपने उद्देश्यों, संसाधनों और उनके लिए उपलब्ध चैनलों, उत्पाद की प्रकृति और खरीदारों की विशेषताओं पर विचार करना पड़ता है। वह वितरण के माध्यम का उपयोग करना चाहते हैं जो बिक्री की मात्रा और लागत के संयोजन का उत्पादन करेगा जो उन्हें अधिकतम लाभ प्रदान करता है। माध्यम चयन के लिए कोई निर्धारित दिशानिर्देश नहीं हैं और निर्माता को अपने निर्णय और अनुभव के प्रकाश में अपना निर्णय लेना होगा।

हालांकि, ज्यादातर कंपनियां यह सुनिश्चित करने के लिए वितरण के कई माध्यमों का उपयोग करती हैं कि उनके उत्पाद अधिकतम संख्या में लोगों तक पहुंच जाएं। माध्यमों का चयन करने के बाद निर्माता का कार्य समाप्त नहीं होता है। उन्हें लगातार लगातार अंतराल में शामिल एजेंसियों द्वारा की जाने वाली सेवाओं की समीक्षा करना है, अपने उत्पाद के वितरण से संबंधित विकास के साथ निकट संपर्क में रहना है और लगातार अपने मार्केटिंग तरीकों को बेहतर बनाना चाहते हैं। वह यह भी महसूस कर सकता है कि जब उत्पाद स्थापित किया गया था तो सबसे अच्छा चैनल, उत्पाद स्थापित होने पर सबसे प्रभावी नहीं हो सकता है।

माध्यम मानदंडों के मूल्यांकन के लिए निम्नलिखित मानदंडों का उपयोग किया जा सकता है:

(I) उनके बिक्री प्रदर्शन,

(ii) उनकी मार्केटिंग क्षमताओं,

(iii) बिक्री की मात्रा में वृद्धि करने के लिए उनकी प्रेरणा,

(iv) उनके द्वारा सामना की जाने वाली प्रतिस्पर्धा, और

(v) उनकी विकास संभावनाएं।

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